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保险销售技巧和线张图促成保险签单
来源:本站 点击数:210 更新时间:2019-07-30 02:12:21

  如果只是单纯的说教未免有点烦人,用图说保险,让客户渐渐深入,认识和注意到危机,从而提高保险意识,让他们不买就睡不着觉,这就是目的,不要觉得不好意思,对于客户,

  小话术:这条代表我们的支出线,我们从出生一直到终老,有一条线一直伴随着我们,因为人的一生都需要消费,您认同吗?客户一般会说认同。

  小话术:这条代表我们的收入线,我们赚钱的时间是有限的,大概是25岁到60岁,这期间要赚够我们一生需要花的钱,包括:生活费、用买、买房等费用,生育抚养的费用,创业成家的费用,养老金的准备,还有咱们平时的一些预留储备。

  小话术:这两个箭头一个代表疾病,一个代表养老。一个人无论多有本事,有两个偶然,一个必然是不能控制的。两个偶然是咱们有可能发生意外或者疾病,一个必然是未来肯定会面临养老问题,所以我们的人生是需要提前规划的。

  通过这个草帽图告诉客户,我们这一生都在消费,但是我们赚钱的时间却是有限的。是25岁到60岁这期间,那如果说这期间发生了意外或者疾病,我们的收入不但不会增加,反而会减少,支出会越来越多,告诉客户需要用有能力的时间赚到的钱,再把风险转移出去。

  小话术:K分成的左边代表着我们的日常开支,占40%到50%;另外的50%分成3份,1/3放在银行里面,因为放在银行使用起来比较方便,但是为什么只能放1/3呢?因为物价上涨的速度高于银行的利息,放的多了,放的久了钱就会缩水,所以只能把少量的钱放在银行,用于零用或者急用。另外1/3可以做一些常规性的投资,比如说购买股票基金证券等等,或者是房产之类的,就是基本不动的钱。但是它的收益越高,风险就会越高。

  小话术:T的左上写上车子,右上写上保险产品,相当于两个账户。车的下方写上车险,写上价值向下画一个下降的箭头,车的价值是下降的,到报废,账户价值为0;保险这边写上保额,理财价值,现金价值等买保险保终身,财富可传承,价值永留存,给人做保险,身价是越来越高,给车做保险,价值是越来越低的!

  小话术:一问:先问客户,咱们平时一般把钱存在哪里?客户一般都会说银行,然后我们在第一个“口”里面写上“银行”两个字。

  二问:那接下来该问客户,我们平时一般都把钱存银行,但是人吃五谷杂粮谁也不敢保证不生病,对不对?假如说不小心生病了要去哪里?客户肯定会说去医院。对,那我们接下来就在左边第二个口子里面写上医院。去了医院,医院让我们掏多少就要掏多少钱,从银行到医院的方向,从上面的口子里面的银行到下面口子医院的方向,画一个箭头,向下画的箭头写上,写上5000元、5万。医院需要更多,我们就要拿出更多。

  三问:银行里面的钱是我们辛辛苦苦赚的钱。如果说有一个地方给我们来掏医院的钱,你觉得好不好呢?客户肯定会说好啊!有人掏,当然好!在最后一个口写上保险,如果说咱购买了人寿保险,假如说医院需要5000,咱们保险公司给咱出5000块钱,假如说医院需要5万,从保险公司拿5万元交给医院,这个时候要从保险这个口子往左边来画箭头,通过保险掏钱给医院。最后说只要从银行拨一点点钱到保险公司就能做到风险转移。

  画法:画一个右直角的三角形,分成4等份,从下到上分别写上贫穷—一般—小康—富裕。在坡上画个小人拉着一车的家人,最后面画一堵叫保险的墙堵在坡的最下方。

  从刚结婚刚买房的时候,生活不是很富裕,在第一阶段为贫穷,然后到慢慢的生活条件越来越好。第二阶段为一般,后来达到小康水平,最后到达富裕的顶峰。说一下您现在处在哪一个阶段?客户都会说是一般,我们就把小车就画在一般这个位置,每一个家庭都有这样一辆幸福快车,车上坐着我们的父母配偶和子女,每一个家庭都有一个人,也就是我们的一家之主在拉车,这个一家之主,他在拼命的往上拉车,希望快速到达富裕的顶峰。绳子就代表着我们的收入。收入越高,到达富裕顶峰的速度就越快。这个车和这个一家之主,这个人中间画的几条线就是绳子。从左往右画,但是一个人无论多有本事,有两件事情无法控制,那就是意外和疾病。因为人吃五谷杂粮,谁也不敢保证不生病。出门在外,谁也不敢保证没有意外。一旦发生了意外或者疾病,这个时候在意外和疾病一边写一边画画,插画在这个绳子上,意外和疾病一旦发生,就像一把无情的剪刀剪掉了我们的收入。收入一旦中断,我们的这辆幸福快车还会继续往上爬吗?还是一定会下滑!客户肯定会说下滑。我们辛辛苦苦打拼的家业,肯定不希望重来,那这个时候希不希望有一双大手推着这个小车,继续往前走,往富余的顶峰爬,哪怕是有一堵墙挡着这辆小车不下滑也好,客户说对呀,当然希望。其实呀,这双大手就是我们的保险。

  爬坡头和品质图最好连在一起用,讲解的时候最好画2到3张图,基本上就将客户要买保险,需要保险这条通道打通了,接下来继续用图来促成。

  您看您是一家之主,在您的呵护与关爱下,您的爱人和您的孩子生活得非常的好。因为您就是他们的保险,就是他们的保护伞。相信您也认可,刚才我说的一个人无论多有本事,有两件事情无法控制,那就是意外或者疾病。假如说发生这两件事情中的其中一件,那您的爱人失去的不仅仅是一个好的丈夫,您的孩子失去的不仅仅是一个好的父亲,更困难的是他们还失去了持续稳定的收入,一旦收入中断,您的爱人一个人独立抚养孩子,您觉得忍心吗?您的孩子也可能会因此没有上学的费用。

  您作为父亲,您的责任尽到了吗?所以说呢,您应该最先把风险转移出去,您就是拉车的那个人,我给您设计了一份针对中高端人士有车一族非常适合的热销的产品。接下来就可以用保额双十原则,来找到客户的保障缺口,需要多少保额,然后给客户设计一个他能接受的保费范围内的保险计划。

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